外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)成交是有步驟的，缺一不可。
第一步驟：做好準(zhǔn)備
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。 這是為什么?是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。
第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜?huì)說我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎?那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。
第四，你要問你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。
接下來你還要準(zhǔn)備什么呢? 你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。 當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對(duì)方。
下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。 最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮。一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶的時(shí)候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠(chéng)，客戶反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁榱α?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品?是因?yàn)樾刨嚹?，所有?jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。
同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買?如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜?，你就不需要用銷售技巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴感。
建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者注意事項(xiàng)?
第一，要做一個(gè)善于傾聽的人。
第二，要贊美。贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認(rèn)同他。 前面講過一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話你常常同意他說對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講得是沒錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。
第四，模仿顧客。 人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你。
第五，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對(duì)這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)。
每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧？我們都說不要以貌取人，你可能會(huì)認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對(duì)的，但是你想想看，每個(gè)人都知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。
第八，使用顧客見證。 使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。
使用顧客見證的第一個(gè)方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對(duì)你的信賴感大幅度提升。
第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。
第三個(gè)方法，統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。
第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。
第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴感。
第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國(guó)家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P(yáng)過，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴感。
第七個(gè)方法，就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤(rùn)達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來衡量你這個(gè)人的能力。
第八個(gè)方法，你所拜訪過的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過。比方講三年來你到過75個(gè)不同的國(guó)家的城市，你到過多少個(gè)國(guó)家去演講去訪問，去會(huì)見行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。
第九個(gè)方法，你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過的顧客已經(jīng)超過10萬人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。
最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話，就可以迅速增加你在市場(chǎng)上的地位。以上所簡(jiǎn)單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個(gè)問題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個(gè)問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓顧客想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。
關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。
第一個(gè)原則：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。
第二個(gè)原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。
第三個(gè)原則：人不解決小問題，人只解決大問題。
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買，并且掏這個(gè)錢。
第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：
第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。
第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。
第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。
第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)
什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對(duì)產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時(shí)間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來不超過六個(gè)。
第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的。
第九步驟：售后服務(wù)
在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。
下面介紹售后服務(wù)的五大步驟：
第一，了解顧客的抱怨。
第二，解除顧客的抱怨。
第三，了解顧客的需求。
第四，滿足顧客的需求。
第五，超越顧客的期望。
第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個(gè)顧客來，一個(gè)顧客買了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì)源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個(gè)時(shí)機(jī)。第一個(gè)時(shí)機(jī)：他買的時(shí)候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。 第二個(gè)時(shí)機(jī)：他不買的時(shí)候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟悴毁I那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎？
